He aquí una pregunta que fue enviado a mí 22 agosto 2012 un amigo de los vendedores que buscan nuevas formas de conseguir que la gente, incluyendo las perspectivas de B2B opt-in:

Hola Don,



Por favor, ¿podrías ayudarme con un dilema de marketing que tengo?

Parte I:

La tangente (descarga o libre) ética convencional como un catalizador para la inscripción es convencionalmente un informe libre, es decir, si los signos de un visitante y depositado su nombre y e-mail, su "recompensa" es el informe gratuito. (Digamos por 100 visitantes, 5 opt-in con sus detalles y descargar el informe.)

Hay otra escuela de pensamiento que dice que el registro es en sí mismo una barrera, y que (y controvertido de esta parte), la relación puede ser una descarga gratuita sin ataduras, sin tener que presentar la información de contacto.

La teoría es que, dado que no hay ninguna señal de step-up, y el informe libre se descargará más a menudo. Y mientras que hay muchas conexiones en el propio informe gratuito, y luego volver una fracción y luego optar-in, después de lo cual ellos deciden que les gusta lo que han leído. (Por lo tanto, en esta ocasión, 100 visitantes, no son 0 inicial de inscripción, pero el 20 de descarga, y en última instancia, volver 10 para inscribirse.)

Puedes seguir la teoría - pero ¿alguien ha probado esto?

Parte II:

También en este caso, el informe gratuito es el soborno ético tratado cuando estás de marketing B2C. Pero para el B2B, hay una mejor alternativa? Alguien que quiera mejorar su negocio en el tiempo para leer un informe de 30 páginas? Puede ser demasiado genérico?

En lugar de un informe gratuito para fomentar opt-in, ¿qué pasa con un rápido 5 minutos, auditorías in situ para medir, usando Camtasia/Jing? Usted, evidentemente, tendría más trabajo que hacer, y menos aún de opt-in, pero al oír su voz dirigiéndose directamente a mejoras comerciales a su sitio, que sería muy "caliente" y tienen una mayor reactividad que simplemente descargar un informe gratuito. También requeriría mucho menos tiempo de su parte para ver un vídeo de 5 minutos de leer un informe gratuito. Ellos son, básicamente, el factoring en una verificación in situ rápida como parte del costo de adquisición.

¿O es idea cuestionable también? Una vez más, sería dado de baja para la prueba?

En resumen:

Puedo ver cuatro opciones cuando se trata de mejorar opt-in:

1 Al optar en, que enviar el enlace al informe gratuito.
2 El informe libre contiene un enlace a una página con un formulario de opt-in.
3 Optando en su derecho a controlar aparcamiento en el hotel.
4. de registro para un sitio web libre de la auditoría - la página en la que está incrustado el vídeo contiene un formulario opt-in por debajo de ella.

Mi respuesta

El proceso de opt-in es una barrera, pero una barrera con una muy buena razón y saludable. Usted consigue solamente los que están muy interesados ​​en lo que tiene que ofrecer al optar en. Sus sólidas perspectivas de los clientes van a venir de los que han optado en.

El proceso de opt-in también produce una gran barrera psicológica o gatillo. Al optar-en debido a un compromiso con el proceso de una forma no amenazante muy. Pero debido a cometer! Esta es la psicología súper poderoso. Simplemente descarga no tiene el mismo nivel de compromiso.

Mi conclusión fue esta

Opt-in sólo e-mail, $ 1 oferta de correo electrónico y el nombre, pagado por los productos siguientes. La evidencia de los que tienen los saldos bancarios de más edad que yo es que usted debe entrenar a su lista para comprar. NUNCA capacitarlos para obtener cosas gratis una y otra vez o se ve afectada positivamente le pide dinero!

Para anuncios de radio que he conocido ha sido siempre un CD gratis pero poner sus manos en sus bolsillos para el p & p ... compromiso.

Además, recuerde cuando se trata de B2B usted todavía está tratando con personas NO empresas.

Lo único diferente que encontré con el negocio es que hay que encontrar la persona adecuada para enviar su promoción. Y si se trata de una promoción en línea que usted necesita para ser más creativos con el fin de superar cualquier gatekeeper (PA, etc).

Re: la descarga. No es sólo en B2B que la gente parece estar ocupado, he encontrado que un opt-en la oferta que responde a la 'una cosa' que quieren responder o "necesidad de saber", etc parece tirar un poco 'mejor. Para ex .:

1 La única cosa que usted necesita para construir una lista rápida
2 La única cosa que usted necesita saber para tener un equipo de fútbol que gana
3 La única cosa que usted debe hacer para atraer a los clientes de pago para su negocio

Ahora, su relación puede ampliar en "otras cosas", pero el empate es una cosa y si es compatible con su oferta de opt-in para responder a lo que les molesta, entonces se opt-in.

Cuanto mayor es la barrera para optar a los más cualificados que hacen no son más que los números serán menos.

Por lo que conocer su ACPS (costo permitido por venta) es una necesidad. EG: ¿Cuánto puede permitirse el lujo de gastar para atraer clientes?

Puede costar más para traer una perspectiva altamente cualificado pero puede darse el lujo de hacer eso? O si usted tiene menos de una barrera, atraer a más personas, por lo menos los costos de opt-in y tener un proceso en el lugar para ir a través de una venta.

Personalmente yo nunca haría descargar este informe sin un opt-in para las perspectivas de frío - pero para las personas que ya están en mi lista que es una oferta diferente.